ブライダル集客に効果的!サービス改善で潜在顧客を発掘する方法

ブライダル業界の集客への悩み・課題は永遠のテーマ。

 

  • ゼクシィなどの大手媒体へ掲載
  • Web広告媒体への掲載
  • HPやSNSでの発信

などなど

 

潜在顧客へのアプローチは多岐にわたりますが、

 

これからご紹介するアプローチ方法は、今週末からでもすぐに取り組めて、なおかつコスパが良い方法です。

 

 

 

「現状の集客方法だけでは数字が上がらない。」

 

「列席者の満足度を高めることがリピーターを呼ぶことだ。」

 

「サービスの質が口コミ(集客)に直結する」

 

 

とはわかっているものの具体的にやれている?どうやってやればいい?

 

 

 

結論を先にお伝えします。

 

  • 一番多くのお客様に接するサービスチームを改善すれば、潜在顧客の開拓に確実につながります。

 

 

すぐに着手できる!【サービスチームを改革することで潜在顧客の集客につながる方法】

の具体的なサービスの改革・改善POINTは以下の2つ。

 

 

 

  1. “強い”スタッフは「新婦友人卓」と「両親卓」に配置せよ

  2. 接客の技術に重点をおいた教育を

 

 

この2つの方法を、ハウスウエディング会場を40以上サービスの責任者として立ち上げ運営してきた経験を活かして、

 

ブラックボックス的なサービスセクションの立場・中身もふまえつつ、理由もくわえてご紹介します。

 

なお、この記事で示す「潜在顧客と顕在顧客のちがい」についてですが、

 

  • 顕在顧客・・・自社施設のことをすでにご存知なお客さま(自ら調べ新規で予約してご来館されるような方)

  • 潜在顧客・・・自社施設のことはまだご存知ではなく、これから知ってもらうお客さま

 

という位置づけの視点で、潜在顧客のお客さまを思い浮かべてながら読み進めていただければと思います。

 

 

では早速、POINT解説をみてみましょう。

方法① 強いスタッフは「新婦友人卓」と「両親卓」に配置せよ

 

いきなり現場目線のニッチなPOINTですが、潜在顧客へのアピローチでは重要なPOINTなのであえてご紹介します。

 

 

  • “強いスタッフ”は「新婦友人卓」と「両親卓」に配置する

 

 

なぜ「新婦友人」と「両親」のテーブルなのか?

 

 

理由としては、2つ。

 

  1. ちかい将来結婚予定の方々(将来の新婦さまへ)の直接的なアプローチができる
    → 新婦友人卓

  2. 親族や友人など列席者が口コミで(将来の新郎新婦さまへ)間接的にアプローチしてくれる
    → 両親卓 

 

 

どちらにも共通していえることは、潜在的な見込み客のなかでも

 

「具体的な集客ターゲットに届きやすい」

 

というところです。

 

 

 

 

もう少しわかりやすく、「具体的な集客ターゲットに届きやすい」を深堀りしてみます。

 

 

ブライダルのプロのみなさまは重々ご承知のこととは存じますが、

 

「会場選び・会場探しは誰がする?」

 

そう、大半が新婦さまです。そう、女性です。

 

 

 

そしてもうひとつ。

 

「口コミは誰がする?」

 

そう、大半が女性です。

 

 

 

直接的・間接的な潜在顧客がいちばん多く座られているのが、新婦友人テーブルと両親テーブル。

 

そういった視点からも

 

ここに“強い”サービススタッフを配置するべきです。

 

そうすることで、会場の印象・ゲストの満足度からの口コミは大きく変わります。

 

 

 

 

「な〜んだ、そんなことか。」と思われましたでしょう。

 

 

 

 

 

 

しかしながら、実際にサービスの現場では、サービススタッフの配置(人割り)をするときには

 

 

  • バックサイドから新婦友人卓がいちばん近いから、ここは新人で。

 

といった全体的な提供スピード重視の配置や

 

 

  • 強いスタッフは主賓卓に。

 

特別なVIPを除いては、主賓挨拶をするような方々はそんなにサービスにこだわっていなかったり、

わりとサービスの些細なことは気になさらなかったりするのに、固定概念だけでできるスタッフ主賓卓に配置してみたり。

 

 

というようなことが、実際におこっているのが現実です。

 

 

 

 

そして、ここで補足してもうひとつ。

 

 

“強い”サービススタッフの認識ちがい

 

 

も現場ではおこっていたりします。

 

 

 

  • 経験がながい・技術が高いスタッフ=強いスタッフ

 

という、ちょっと古めの認識です。

 

ある視点から見ると間違った認識ではないのですが、“集客や顧客満足度を高める”という視点で見たときに

果たしてそれだけが“強いスタッフではない”とわたしは考えています。

 

 

 

 

もちろん、配ぜんの技術や経験がながいに越したことはないのですが、集客できる強いサービススタッフとは

 

  • 察知力の高いスタッフ=強いスタッフ

 

接客力のなかでも、この察知力をもったスタッフがどれだけアンテナを立てて、情報収集とアプローチができるか。

 

これを理解したうえでの配置・人割りができているのかを確認しておく必要がありますし、すぐに改善できる施策です。

 

方法② 接客の技術に重点をおいた教育を

現場のはなしになるとおもわず熱が入ってひとつ目がながくなってしまいました。

 

では2つ目、

 

  • 接客の技術に重点をおいた教育を

 

 

結論、集客できるサービススタッフを育成する観点からすると、

 

皿の持ち方やトレイの持ち方などのサービス技術指導はさることながら、

 

声かけや話しかけるタイミング、本当にゲストが必要としている気遣いなどの接客技術指導を強化すべきです。

 

 

 

理由は明確。

 

お客さまが望んでいることは、皿持ちの技術の高さではなく、対応力やニーズを満たしてくれる接客力や会話力。

 

 

 

 

サービス技術の指導は、汚損事故(粗相)などでお客さまにご迷惑をお掛けしないためには、必要な教育です。

 

 

わたしも長年たずさわってきてサービス技術的なことに関して思うことは

 

 

「練習すれば、誰でもできるようになります!」

 

 

 

しかしながら、話しかけるタイミングや声かけのタイミングなどは自然にできるようにはなりません。

 

 

 

お客さまが求められているスマートな接客はマニュアル化しにくく、

 

教育を誤ると違ったカタチの過度過剰なサービスで、悪気なく評判・口コミを下げてしまうことになりかねません。

 

 

 

潜在顧客であるお客さまに快適に過ごしていただき、また利用したい。と思っていただく会場にしていくには、

 

サービススタッフの接客技術の教育を見直してみることをぜひおすすめします。

まとめ

今回2つの方法をご紹介しましたが、最後につけ加えてお伝えしたいことがもう一つ。

 

 

  • サービススタッフとして働いている従業員も将来の新郎新婦

 

であるということ。

 

 

何よりいちばんの潜在顧客です。

 

 

 

「働いていてよかった。」

 

「お客さんとして来たい。」

 

「結婚式するんなら、ゼッタイここで。」

 

 

と将来的に思ってもらえるような

 

  • 職場環境の整備
  • ゲスト目線でのおもてなしの取組み
  • 教育体制の整備

 

 

にも力を注ぐことが、いちばん身近な集客の方法ではないでしょうか。

 

 

 

 

大手の媒体力やネット社会の浸透によるWeb集客の重要性・依存度が高くなりがちな現代の環境下ではありますが、

 

求人媒体と同様に、そこは言わば「レッドオーシャン」。

 

 

毎週末に来ていただける多くの潜在層のお客様に「どれだけ満足していただけるか。」に注力することは、

 

コスト面から見ても、低価格どころかコストをかけることなくできる集客施策。

 

 

サービス目線から見た少しニッチな具体的施策のご紹介になりましたが、すぐに取り組めてコスパの良い方法。

 

なおかつ、お客さまの満足度は必然的に上がる。

 

 

集客意識の高いサービスチームの構築を集客方法の一つとして取り入れてみるのはいかがでしょうか。

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